Flying Without Wings

近年来，中国市场超越日本成为安捷伦全球第二大市场。虽然美国市场在安捷伦全球战略中的地位依旧不可动摇，但随着中国经济的日益发展，中国综合影响力的日趋壮大，中国市场已然成为安捷伦全球战略中重要的一级。
巨大市场空间成为安捷伦实施中国本土化战略的强劲动力
测试测量仪器被广泛应用于电子设备行业，其用户也涵盖了包括消费电子、汽车、国防、教育、政府、半导体制造、通信等诸多行业。目前测试测量市场可分为三个领域。即：通信测量市场、自动测试设备/半导体和通用测试设备市场。
近年来，国家对测试测量行业的政策支持、以及对通用电子测量仪器制造技术的研发投入为中国测试测量市场的发展提供良好的产业环境；通信、教育和国防等行业的快速发展及消费电子等终端产品带来的需求提升成为测试测量仪器市场发展的强劲拉力。同时中国测试测量市场大力发展也为安捷伦进军中国市场提供了强劲动力。
受测试测量仪器数字化、智能化发展趋势的影响，及近年来数字电视、消费电子等市场迅猛发展所起到的带动作用，赛迪顾问预计未来3-5年，中国测试测量市场将以20%左右的增长率稳步增长。中国测试测量市场的快速发展进一步促使安捷伦加快穿上“中山装”的步伐。
研发本土化：为安捷伦提供中国竞争力
在研发本土化的道路上，安捷伦独辟蹊径。一方面针对TD标准和3G在中国的推进情况积极加大本土研发投入和研发人才的培养；另一方面，积极谋求与国内政府研究机构和高校的战略合作。这种极具针对性的研发本土化策略为安捷伦提供了独特的中国竞争力。
从提供中国市场上第一台TD-SCDMA测试仪到今天，安捷伦一直力求其在TD方面走在业内前列。目前，安捷伦已经形成了从无线测量，到有线测量，包括到终端测量，以及整个解决方案的整体“TD优势”。
另外，加大在华的研发力量也是安捷伦在华战略的重要组成部分。2005年，安捷伦把中国区总部地址设在了北京望京科技园。这座安捷伦大厦是集研发、管理、市场销售为一体的三维堡垒，成为安捷伦在整个亚太地区的核心枢纽。同时，安捷伦又进一步加大对北京研发基地的投入， 2008年初，在北京的研发人员超过500人。
借助政府及高校的资源推动研发本土化亦是安捷伦中国战略的重要组成部分。安捷伦积极倡导共同研发，通过主要技术协会来把握市场与技术行业的发展动向。通过参加和发起相关技术和标准组织，参与制定多种应用技术的标准，从而明确该技术应用的企业与机构，进而有针对性的进行产品的研发与销售方向的确定。同时加大与中国政府及高校的合作，寻求并建立战略合作伙伴关系。

表1：安捷伦与国内机构合作事项

时间 合作机构 事项
2003年6月 复旦大学 安捷伦科技与复旦大学宣布联手成立复旦——安捷伦集成电路测试联合教育中心，为中国半导体产业培养高端人才。
2003年8月 信息产业部电子第五研究所 签订全方位集成电路测试技术合作协议，并成立集成电路测试产业化发展中心。双方同意在集成电路市场拓展与集成电路测试技术方面全面合作，共同致力于推进国内集成电路测试服务与技术发展。
2003年9月 北京大学微电子学研究院 成立北京大学—安捷伦科技SOC测试教育中心和北京大学—安捷伦科技SOC测试工程中心。
2003年10月 华中科技大学 共建实验室，向华中科技大学捐赠价值100万人民币的实验仪器设备,用于开设虚拟仪器技术应用、电子设备测量自动化等新的课程。
2004年12月 中国科学技术大学 成立“中国科大－安捷伦科技公司电子与通信测量联合实验室”。 向中国科学技术大学电子工程与信息科学系教学实验中心捐赠了价值约10万美元的实验仪器设备，旨在与中国科学技术大学共同培养电子、通信类人才。
2005年8月 北京理工大学 签订长期战略合作框架协议，在学科与教学、人员建设、平台建设、联合研发等方面展开广泛合作
2007年8月 中国环境科学研究院 和中国环境科学研究院合办“危险废物管理与检测技术国际研讨会”
2007年11月 清华大学 建立信息与通信测量联合研究中心并签署长期战略合作协议
2007年10月 东南大学 成立“东南大学—安捷伦联合实验室”，该实验室将主要面向射频和无线通信领域，旨在帮助提升中国高校的教学和科研环境。同时，双方签署了长期战略合作框架协议，致力于共同培养中国电子测试与测量领域的优秀人才。
数据来源：赛迪顾问 2008，03

人力资源本土化：为安捷伦中国的健康发展提供持久动力
安捷伦 “以人为本”的公司文化培养出一批又一批优秀的本土员工和经理。目前安捷伦科技中国已经发展到1200余人。安捷伦的人才本地化在外企中执行得最彻底。深厚稳固和谐的文化氛围奠定安捷伦吸引和留住人才的基础，保证了人才本地化策略的有效实施。安捷伦中国高层领导的本地化比率已达到70%，中层以上领导的本地化比率接近90%；安捷伦是在华的跨国企业里为数不多的任用本土员工作为中国区总经理的公司；同时公司制定完善的下一代领导人发展计划，旨在培养本地领导人。
安捷伦通过多种项目、多种途径来提升本土员工的技术能力和综合素质。公司有系统的培训课程，如新员工培训、新经理培训、下一代领导人发展计划、良师指导计划、网上培训项目、开拓员工国际视野等等。同时重视帮助员工设计自己的职业发展生涯，为员工发展提供更大的空间：公司有资助员工继续深造的项目，员工都有机会选择他们感兴趣的课程去学习；在有内部招聘时，公司鼓励员工根据他们的志向和兴趣去尝试，在不同的岗位上发挥他们的价值；员工每年和经理讨论个人发展的计划，经理是员工的职业顾问，会根据员工的兴趣和特长指导他们职业的发展道路。
营销本土化：拉近中国行业用户和安捷伦的距离
借助多元化的营销手段，安捷伦拉近了和行业用户的距离。近年来，“安捷伦电子测量仪器展暨专题研讨会”已经成功走遍了中国的很多城市，包括西安、成都、深圳、南京等地区，安捷伦也借此机会将世界领先的测试测量产品和解决方案介绍给当地用户，受到了客户的普遍关注和广泛好评。

表2： 安捷伦中国主要营销活动

时间 领域 活动
2006年2月 教育 安捷伦科技基金会日前开展了“教师无国界（Teachers Without Boarders）” 组织的合作伙伴计划。旨在通过教师培训，改善理科教育的质量。
2006年7月 通信 与深圳移动合作，调查研究带来服务时滞问题的根本原因。帮助中国移动服务营运商改善手机用户的服务体验
2007年7月 环保 联合美国“清洁空气的挑战（Clean Air Challenge）”组织，分别在7月2-3日在北京以及7月6-7日在上海为来自上百位从事理化教育、又热心于环境科普教育的中学教师提供环保教育培训。
2007年12月 半导体制造技术 举办了2007安捷伦杯半导体制造技术论文大赛
2007年12月 环保 在上海成功举办首届“安捷伦杯上海市青少年清洁空气知识与技能竞赛”
2008年1月 技术讲座 举办“安捷伦电子测量仪器展暨专题研讨会”。
数据来源：赛迪顾问 2008，03

从表中可以看出，安捷伦针对中国市场教育、通信及环境等各行业用户展开了多元化的营销活动，从而为安捷伦赢得中国行业用户的广泛认可和信赖奠定坚实的基础。
服务本土化：进一步深化中国行业用户对安捷伦的品牌认知和信赖
安捷伦中国是同行业中第一家把服务做成一个以质量为主的产品，根据国内用户的需要，可以提供多款不同服务内容的产品。为保证每款服务产品的质量，在不断加强维修与售后服务团队，确保为所有的用户提供高质量的服务。 用户会真正感到“物有所值”。安捷伦的客户服务体系通过了ISO9001质量体系认证，这在同行业也是首家，这个体系的通过也表明安捷伦公司将近200名售后服务人员，不管是培训、在线服务和现场维修服务都有一个统一的衡量标准，不会因人因地域而异，谁去做都是一样的服务水平。
售后服务的费用也是针对中国的国情制定的，提供给国内用户广泛认同的价格，并最大化的提高服务质量和解决问题的时间。

近年来，PC、消费电子、数字电视等电子信息产品制造业向中国的不断转移促进了中国电子行业的发展。在生物分析市场领域，中国市场的增长受到跨国公司实验室和研发中心的不断扩张以及环境、食品安全和制药等领域对政策法规的日益重视所驱动。而通信、教育等行业的发展也有力带动中国测试测量行业的发展。
到2020年，中国预计将会把2.5%的国民生产总值（GDP）投入到科技研发项目。科研重点包括能源、环保、农业和食品安全、信息技术和生命科学的基本生物学研究。可以预见，未来5-10年，中国测试测量市场将迎来快速发展。而能否继续有效深化本土化战略，也将影响着安捷伦未来在中国市场乃至世界测试测量市场中的地位。